ธุรกิจเราตอนนี้อยู่ในระยะไหน เหมาะกับการใช้ Marketing Automation หรือยัง

ในยุคที่มีการแข่งขันทางการตลาดสูง นักการตลาดทุกคนก็ต่างมองหาเครื่องมือที่จะมาช่วยทุ่นแรง เพื่อให้ธุรกิจเติบโตไปได้อย่างมีประสิทธิภาพ Marketing Automation หรือ การตลาดอัตโนมัติถือเป็นอีกเครื่องมือหนึ่งที่เปรียบได้กับเชื้อเพลิงที่ทำให้ประกายไฟขนาดย่อมขยายอาณาเขตได้ทั่วถึงทุกพื้นที่มากยิ่งขึ้น การทำ Marketing Automation ให้กับสินค้าหรือบริการที่ยอดเยี่ยมอยู่แล้ว จะยิ่งทำให้สามารถเพิ่มยอด และ ขยายธุรกิจได้อีกด้วย ถึงแม้ว่า Marketing Automation จะมีประโยชน์ต่อธุรกิจในหลายๆด้าน แต่หลายคนอาจจะยังมีคำถามกันอยู่ว่าแล้วเราจะรู้ได้อย่างไรว่าธุรกิจของเราเหมาะที่จะลงทุนกับการใช้ Marketing Automation หรือยัง ในบทความนี้มีคำตอบค่ะ

การที่เราจะสามารถรู้ได้ว่าถึงเวลาแล้วที่ธุรกิจเราควรจะหันมาใช้ Marketing Automation อันดับแรกเลยเราต้องรู้ก่อนว่าตอนนี้ธุรกิจเราอยู่ในระยะไหนในวัฏจักรธุรกิจ (Business Life Cycle) เราสามารถแบ่งวัฏจักรนี้ได้เป็น 5 ระยะ คือ Seed, Early, Growth, Expansion และ Exit ในแต่ละระยะก็จะมีจุดประสงค์ที่แตกต่างกันไป ซึ่งไม่ใช่ว่าทุกระยะจะต้องการ Marketing Automation เข้าไปจัดการธุรกิจเสมอไป ที่นี้เรามาดูจุดประสงค์ และ ความเหมาะสมในการใช้เครื่องมือทางการตลาดในแต่ละระยะของวงจรกัน

ระยะที่ 1: Seed and development (ช่วงเพาะเมล็ดพันธุ์)

ลักษณะ

จุดเริ่มต้นของธุรกิจทุกธุรกิจ ซึ่งจะยังอยู่ในระยะการรวบรวมไอเดีย และ การคิดคอนเซปท์ เป้าหมายในระยะนี้ คือ 

• การกำหนดแนวคิดที่ให้แนวทางการแก้ไขปัญหาที่สอดคล้องกับโลกแห่งความเป็นจริง 
• การสร้าง Traffic สร้างโอกาสในการขาย และ สร้างคอนเทนต์ต่างๆออกมาเพื่อเพิ่ม Awareness และความต้องการให้กับผลิตภัณฑ์ก่อนการเปิดตัวอย่างเป็นทางการ
• การสร้าง Prototype หรือ Minimum Viable Product (MVP) ผลิตภัณฑ์ตัวอย่างที่มีฟีเจอร์หลักอยู่ไม่กี่ฟังก์ชัน เพื่อให้สามารถนำไปทดสอบตลาด และประเมินตลาดได้ ก่อนที่จะนำมาพัฒนาจนเป็น Product ที่สมบูรณ์
• การเข้าถึงตลาดผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม โดยทำการตรวจสอบไอเดียที่เรามีกับกลุ่มลูกค้าในอุดมคติที่วางเอาไว้

ควรใช้ Marketing Automation หรือไม่ 

ยังไม่แนะนำให้ใช้ Marketing Automation: เนื่องจากในช่วงเริ่มต้น Traffic ที่เข้ามา ขนาดหรือจำนวนลูกค้าจะยังมีไม่มากพอจะเก็บไว้เป็นฐานข้อมูลลูกค้าในระยะ Seed and development นี้จึงยังไม่เหมาะสมที่จะกระโดดลงไปทำ Marketing Automation ทันที แต่ควรเริ่มต้นจากการหาโอกาสในการขายด้วยตนเอง พูดคุยกับกลุ่มคนที่มีโอกาสในการเทิร์นมาเป็นลูกค้า เพื่อรวบรวมคำแนะนำ feedback ต่างๆเพื่อนำไปปรับปรุง และทำยอดขายแบบ High-Touch

ระยะที่ 2: Early (ช่วงเริ่มต้น)

ลักษณะ

หลังจากที่ตัว Prototype หรือ MVP ของเราเป็นที่ยอมรับในกลุ่มลูกค้าในอุดมคติแล้ว คราวนี้ธุรกิจก็พร้อมที่จะเปิดตัวอย่างเป็นทางการ ในระยะช่วงเริ่มต้นนี้ การสร้างแบรนด์ และการสร้างฐานลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ ควบคู่ไปกับการรักษา cash flow ให้ไหลเวียนได้อย่างต่อเนื่องไม่สะดุด เป้าหมายในระยะนี้ คือ

• การหากลุ่มลูกค้าใหม่ๆ
• การรับ feedback อย่างรวดเร็ว และพัฒนาปรับปรุงผลิตภัณฑ์ไปเรื่อยๆ (จนกว่าจะได้เวอร์ชันที่ดีที่สุด ณ ช่วงเวลานั้น)
• การสร้างพันธมิตรทางธุรกิจ และการจ้างทรัพยากรบุคคลที่เหมาะสม

ควรใช้ Marketing Automation หรือไม่ 

ในช่วงเริ่มต้นของบริษัท การว่าจ้างถือเป็นสิ่งที่สามารถสร้างหรือทำลายความสำเร็จของธุรกิจได้ การจ้างบุคคลที่ถูกต้องสามารถเปลี่ยนเส้นทางของบริษัทคุณให้เติบโตได้อย่างรวดเร็ว อย่างไรก็ตามโดยส่วนใหญ่แล้วบริษัทที่เพิ่งเปิดใหม่ก็มักจะหาผู้มีความสามารถที่มีคุณสมบัติเหมาะสมมาร่วมงานด้วยได้ไม่มากนัก เนื่องจากทรัพยากร (ต้นทุนและเครื่องมือ) ยังมีไม่มากพอ 

การที่บริษัทเพิ่งเปิดใหม่ ในช่วงแรกจะยังไม่ได้มีงบประมาณ และทีมงานจำนวนมากนัก ดังนั้นการใช้ Marketing Automation เข้ามาช่วยจะสามารถลดค่าใช้จ่ายของผู้ประกอบการ ช่วยให้สามารถรักษาผลกำไร ซึ่งจะเป็นประโยชน์ต่อสุขภาพของบริษัท นอกจากนั้นเครื่องมือนี้ยังสามารถชดเชยการขาดทักษะ ทำงานอัตโนมัติแทนการสรรหาบุคลากรใหม่ และบรรเทาแรงกดดันจากการทำงานที่ต้องใช้เวลานาน เช่น การเลือกใช้เครื่องมือสร้างช่องทางการขาย Plug-and-Play แบบง่ายๆแทนที่จะจ้าง Web Developer เพื่อมาเขียนเว็บไซต์ให้ หรือ การใช้ซอฟต์แวร์ Chatbot, Email Marketing แทนการจ้างเจ้าหน้าที่การตลาดแบบเต็มเวลาเพื่อทำการตอบรับลูกค้า

ระยะที่ 3: Growth and establishment (ช่วงเติบโต)

ลักษณะ

หลังจากที่ธุรกิจเปิดตัวมาได้ระยะหนึ่งแล้วก็จะเข้าสู่ระยะเติบโต อุปสงค์ของตลาด (Market Demand) สำหรับผลิตภัณฑ์อยู่ในระดับสูงขึ้น ธุรกิจเฟื่องฟูในแง่ของการหาลูกค้าใหม่และลูกค้าซื้อซ้ำเป็นประจำ 

บริษัทที่อยู่ในระยะนี้ส่วนใหญ่จะประสบปัญหาเรื่องการได้มาซึ่งเวลาและงบประมาณที่มากขึ้น ธุรกิจต้องจัดระบบช่องทางการขาย มุ่งเน้นไปยังสิ่งที่ขับเคลื่อนผลลัพธ์ และกำจัดสิ่งที่ไม่มีประโยชน์ให้ได้มากที่สุด โดยลดระยะเวลาในการหาลูกค้าใหม่ และโฟกัสการสร้างกระบวนการของทีมให้มีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น ธุรกิจที่อยู่ในระยะนี้มักลงทุนไปกับการตลาดและการขายเฉลี่ยแล้ว 50-75% ของงบประมาณเลยทีเดียว เป้าหมายในระยะนี้ คือ

• การสร้างแผนระยะยาวในการสร้างกระแสรายได้ที่เกิดซ้ำ และการรักษาลูกค้า
• การเติมเต็ม Customer Journey ด้วยการพัฒนาช่องทางการทำการตลาดด้วยการสร้าง และเผยแพร่เนื้อหาในรูปแบบของ บทความ รูปภาพ เสียง หรือ วีดีโอ เพื่อกระตุ้นให้เกิดการรับรู้ สนใจ และติดตามแบรนด์ (Brand Awareness) หรือ การทำ Retargeting Ads เพื่อให้กลุ่มเป้าหมายที่ต้องการกลับมาสนใจหรือใช้บริการธุรกิจเราอีกครั้ง
• การจัดระบบการจัดการช่วยเหลือลูกค้า บริหารความสัมพันธ์อันดีระหว่างเราและลูกค้าให้เป็นลูกค้าของเราที่ยั่งยืน (Customer Relationship Management)
• การรักษาผู้ที่มีศักยภาพในการทำงานระดับสูงไว้ภายในบริษัท 
• สร้างรากฐานเพื่อรองรับการเติบโตอย่างยั่งยืนโดยสร้างแนวทางปฏิบัติของทีมในขั้นต้น

ควรใช้ Marketing Automation หรือไม่ 

กุญแจสำคัญของบริษัทที่อยู่ในระยะการเติบโตคือความเด็ดขาดมั่นใจกับกระบวนการขายตาม Customer Journey ทั้งนี้ธุรกิจควรเพิ่มประสิทธิภาพในส่วน Touchpoint ต่างๆ ซึ่งก็คือช่องทางที่เราสามารถสัมผัสกับลูกค้าได้ ทั้งแบบ Offline เช่น หน้าร้าน หรือ คอลเซ็นเตอร์ และแบบ Online เช่น Website, Facebook, Line, Email เป็นต้น 

ในระยะนี้ Marketing Automation จะเข้ามาช่วยในส่วนของการสื่อสารผ่านช่องทางออนไลน์เป็นหลัก และเป็นการสื่อสารกับลูกค้า เช่น การทำ Email Onboarding หรือการส่ง Email ต้อนรับเข้าสู่ระบบหาลูกค้าหลังจากที่มีการสมัครใช้บริการฟรีในเดือนแรก เป็นต้น นอกจากนั้นยังเข้ามาช่วยจัดการในเรื่องทรัพยากรบุคคล ติดตั้งซอฟต์แวร์บริหารจัดการโครงการหรือโปรเจ็กต์ต่างๆ (Project Management Software) ภายในทีม แผนก และองค์กร ให้เป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด

ระยะที่ 4: Expansion (ช่วงขยายตัว)

ลักษณะ

หลังจากบริษัทเปิดตัวมาได้ระยะใหญ่ได้เข้าสู่ช่วงที่เติบโตในวงจรชีวิตธุรกิจอย่างเต็มที่ เป้าหมายในระยะนี้ คือ 

• การลงทุนในนวัตกรรมใหม่ๆเพื่อเพิ่มส่วนแบ่งทางการตลาด (Market Share)
• การแสวงหาโอกาสทางการขายทั้งแบบจูงใจให้ลูกค้ายอมจ่ายเงินมากขึ้นเพื่อสินค้าที่อัพเกรดกว่าเดิม (Upselling) และ โน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อสินค้าหรือบริการที่มีความเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หลัก (Cross-selling) กับกลุ่มลูกค้าปัจจุบัน 
• การสร้างความสอดคล้องกันในทุกแผนกเพื่อให้แน่ใจว่าการดำเนินงานของพนักงานทุกคนสอดคล้องกับเป้าหมายทางธุรกิจ วิสัยทัศน์ และพันธกิจ

ควรใช้ Marketing Automation หรือไม่ 

ในช่วงขยายตัวของธุรกิจนั้น การรวมซอฟต์แวร์ต่างๆเข้าด้วยกันมีความสำคัญต่อระบบการทำงานอัตโนมัติ (Automation) โดยรวมของธุรกิจ ตัวอย่างเช่น การเพิ่มพลังการทำงานร่วมกับเครื่องมือการขายและการตลาดหลากหลายประเภท เช่น 

• การใช้เครื่องมือลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ในการเก็บข้อมูลลูกค้าจากทุกช่องทาง ทั้งออนไลน์และออฟไลน์ สร้างประสบการณ์ที่ประทับใจให้แก่ลูกค้าใหม่และลูกค้าประจำ ด้วยการมีคูปองส่วนลด บัตรสะสมแต้ม หรือ ระบบรางวัล และสิทธิพิเศษ (Loyalty Program) เพื่อเก็บข้อมูลเป็นรายงานเชิงลึก ทั้งข้อมูลลูกค้า และพฤติกรรมการซื้อ (Purchasing Behavior) 
• การใช้แพลตฟอร์มโฆษณา เช่น Facebook, Instagram, TikTok, Youtube 
• การสร้างระบบเรียกเก็บเงินอัตโนมัติ (Payment Gateway) 
• การใช้เครื่องมือจัดตารางงาน เช่น Google Calendar 
• การใช้แอพพลิเคชันสื่อสารในทีม เช่น Slack 

ระยะที่ 5: Exit and renewal (ช่วงอิ่มตัว)  

ลักษณะ

พอธุรกิจมีการเติบโตเต็มที่จนถึงจุดอิ่มตัวแล้ว บางครั้งก็ต้องเติบโตไปพร้อมกับผลกำไรที่ยั่งยืน และพนักงานที่ภักดีที่สมควรได้รับการพักผ่อนระยะยาว โดยส่วนมากธุรกิจในระยะนี้จะมีสถานะทางการเงินที่แข็งแรง ซึ่งทำให้เป็นเป้าหมายที่น่าสนใจสำหรับการควบรวมกับบริษัทยักษ์ใหญ่ จนไปถึงการซื้อกิจการ หรือบางทีธุรกิจอาจจะเดินไปถึงจุดที่แยกไลน์ผลิตภัณฑ์หรือบริการออกมาเป็นตัวอื่นๆ และเติบโตเป็นกลุ่มย่อยที่กว้างขึ้น สิ่งที่ผู้ประกอบการโฟกัสในระยะสุดท้ายของวฏจักรนี้ คือ

• การที่ธุรกิจจะคงอยู่ไปได้อีกนานแค่ไหน 
• การจัดการระบบการไหลเวียนของเงินในบริษัท 
• การขยายธุรกิจเพิ่มอีก
• การหาช่องทางและดำเนินการตามกลยุทธ์เพื่อออกจากธุรกิจนี้

ควรใช้ Marketing Automation หรือไม่

แม้ว่าการถอนตัวออกหรือการขยายตัวเพิ่มเติมจะเป็นเป้าหมายสุดท้ายของธุรกิจในระยะอิ่มตัว อย่างไรก็ตาม Data ที่เก็บรวบรวมได้ทั้งภายในและภายนอกบริษัทถือเป็นสิ่งที่มีมูลค่ามาก เนื่องจากสามารถนำไปต่อยอดในการทำการตลาดในอนาคต ในกรณีที่ยังมีการขยายธุรกิจย่อยภายใต้บริษัทเดิม หรือ การเปิดบริษัทใหม่แต่ยังมีความต้องการว่าจ้างพนักงานทีมเดิมให้เข้ามาร่วมทีมเพื่อทำให้ธุรกิจใหม่เติบโตไปด้วยกัน ในระยะอิ่มตัวนี้จะเปรียบเสมือนกับการนับหนึ่งใหม่หรือการกลับไปสู่ระยะเริ่มต้นของวัฏจักรธุรกิจ

หลังจากที่เราสามารถประเมินสถานการณ์ของธุรกิจว่าอยู่ในขั้นไหนเรียบร้อยแล้ว คราวนี้ก็จะรู้แล้วว่าเราสมควรลงทุนกับการทำ Marketing Automation ตอนไหน และเลือกใช้เครื่องมือไหนถึงจะเหมาะสม แต่ถ้าหากว่ายังไม่แน่ใจว่าควรจะเริ่มต้นจากตรงไหนดีในการประเมินการทำ Marketing Automation สามารถติดต่อทาง Predictive เพื่อรับคำปรึกษาจากเราฟรีในเบื้องต้นได้เลยค่ะ